Cô ấy sẽ nói hết tất cả những điều căn bản, cả tích cực và tiêu cực – có thể thức ăn ngon, có thể là chuyến bay bị trễ. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục.
Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Tuy nhiên, thời điểm tốt nhất để xử lý một lời dối trá là trước khi nó trở thành lời dối trá.
Trong phương án này, bạn tiếp nhận những gì người đó nói và đề nghị đưa ra bằng chứng, nhưng với thái độ rất ôn hòa. Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối. Từ ở hướng suy nghĩ của người đó vào giữa hai con số và mang tính tích cực.
Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. “Mẹ biết tất cả chuyện hút thuốc và giấu giếm quanh co của con.
Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế. Lucky là một con thỏ nhồi bông di chuyển quanh đường đua ngay trước mặt con chó đầu đàn, đó là một cách kích thích đàn chó chạy nhanh hơn. Tuy nhiên, nếu có ai đó khác phát hiện ra thì sẽ là quá muộn.
Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Chỉ những người phi thường mới sẵn lòng nhìn nhận những gì người đó không muốn nhìn, lắng nghe những gì không muốn nghe và tin những gì người đó ao ước sẽ không tồn tại.
Những người này có một vị thế tâm lý rất khác, vì thế tình huống phải được giải quyết một cách đặc biệt. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập. Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát.
Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Kẻ nói dối sẽ ít hoặc không dám tiếp xúc về mặt thể chất với người đang cùng trò chuyện. Rất giống như thế này:
Winston: Ờ, anh biết chứ. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Đừng bao giờ tiết lộ những gì bạn biết trước.
Winston: Ờ, anh biết chứ. Hãy chú ý các cách diễn giải khác nhau cho câu: “Michelle bị bắt quả tang ăn cắp của ông chủ mình,” tùy thuộc vào vị trí trọng âm. Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực.